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Come le euristiche di Jakob Nielsen possono rivoluzionare i tuoi pitch (e farti vincere più spesso)
Se i tuoi pitch non sono abbastanza convincenti... forse è il momento di cambiare approccio. In questo articolo scoprirai come applicare le cinque euristiche di usabilità di Jakob Nielsen – sì, lo so, sono nate per il digital design – alla progettazione di presentazioni vincenti.
Una lista di suggerimenti concreti e di immediata applicazione per rendere i tuoi pitch più efficaci, memorabili e orientati al risultato.
Quando i pitch perdono la partita... cambia gioco!
Un pitch fallito può costarti opportunità preziose. Ma spesso non è una questione di “quanto” sei bravo, quanto di “come” presenti le tue idee. Dopo anni di presentazioni, ho scoperto che alcune delle regole d’oro usate da designer e sviluppatori digitali funzionano alla grande anche per chi deve vendere un’idea. Parlo delle famose euristiche di Jakob Nielsen: dieci linee guida empiriche per migliorare la user experience, che qui adattiamo per rivoluzionare il modo in cui costruisci i tuoi pitch.
Le euristiche di Nielsen: cosa c’entrano con i pitch?
Jakob Nielsen e Donald Norman
sono i fondatori del
Nielsen Norman Group, punto di riferimento mondiale per l’usabilità digitale. Le sue euristiche sono nate per rendere più intuitiva l’interazione tra utente e interfaccia. Ma, sorpresa: cinque di questi principi possono trasformare anche le tue presentazioni, aiutandoti a catturare l’attenzione, coinvolgere il pubblico e lasciare un ricordo positivo.
Corrispondenza tra sistema e mondo reale: parla la lingua del tuo interlocutore
Principio UX: Il sistema deve parlare il linguaggio dell’utente, usando parole e concetti familiari.
Nel pitch: metti al centro il tuo interlocutore. Usa metafore, analogie e riferimenti che risuonino con il suo background. Richiama i termini del brief o ispirati al tono di voce che il prospect usa nei suoi canali digitali. In altre parole: gioca secondo le sue regole e rendi i tuoi concetti accessibili e memorabili.
Consiglio pratico: prima di ogni pitch, studia il linguaggio e le abitudini comunicative del prospect. Personalizza la tua presentazione di conseguenza.
Controllo e libertà: lascia spazio d’azione al prospect
Principio UX: l’utente deve avere il controllo della navigazione e muoversi liberamente tra i contenuti.
Nel pitch: evita la classica presentazione monodirezionale, che rischia di trasformarsi in un monologo sterile. Adotta una struttura modulare e prevedi momenti di interazione anche durante la presentazione, non solo alla fine. Permetti al tuo interlocutore di approfondire gli argomenti che lo interessano, rispondendo a domande e accogliendo feedback in tempo reale.
Consiglio pratico: prepara slide “di riserva” su temi specifici e lascia che sia il prospect a scegliere dove approfondire.
Prevenzione degli errori: costruisci fiducia con trasparenza
Principio UX: L’utente non deve trovarsi in situazioni ambigue o critiche che possono generare errori.
Nel pitch: analizza la tua proposta con onestà, anticipando le possibili obiezioni e individuando i punti critici. Mostra casi studio reali e feedback dei clienti per dimostrare la tua affidabilità. Accogli dubbi e domande, dimostrando di aver già pensato alle criticità.
Consiglio pratico: inserisci nella presentazione una slide dedicata a “domande scomode” o “rischi e soluzioni”.
Visibilità dello status: mostra sempre dove sei e dove stai andando
Principio UX: il sistema deve tenere informato l’utente sulla sua posizione e sugli step successivi.
Nel pitch:
illustra la struttura del tuo discorso e aggiorna regolarmente il pubblico su dove si trova. Invece di partire dal brief (che il prospect già conosce), sorprendi con una promessa distintiva o una domanda stimolante.
Consiglio pratico: usa una timeline visiva che accompagni la presentazione, evidenziando sempre lo step corrente.
Riconoscimento piuttosto che ricordo: rendi la comprensione facile (e gratificante)
Principio UX: le istruzioni devono essere visibili e chiare; la UX fallisce se l’utente deve ricordare informazioni complesse.
Nel pitch:
non dare per scontato che il pubblico ricordi tutto. Usa richiami visivi, ripetizioni strategiche e recap per facilitare la comprensione. Il nostro cervello riconosce modelli meglio di quanto memorizzi dettagli.
Consiglio pratico: inserisci grafici, immagini e bullet point di riepilogo per ogni sezione.
Extra Bonus: Less is more
Non sfinire mai il tuo interlocutore.
Nielsen stesso credeva nel “less is more”: massimizza il rapporto segnale-rumore a vantaggio del primo. Ogni slide, ogni parola deve aggiungere valore, non rumore.
Decluttering mentale per pitch vincenti
Applicare le euristiche di Nielsen ai tuoi pitch significa progettare presentazioni più efficaci, coinvolgenti e orientate al risultato. La chiave è rendere l’esperienza del tuo interlocutore il più fluida possibile, anticipando bisogni e ostacoli.
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